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zoom RSS 神田昌典『あなたの会社が90日で儲かる!』

<<   作成日時 : 2013/05/22 21:52   >>

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『非常識な成功法則』の著者の、感情マーケティングに関する本。


最近、本の出会いが神がかってる!
この本も、まさに今の状況で欲してたもの。

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第1章 なぜ悪徳業者が儲かり、正直者は失敗するのか?
第2章 元エリートの告白
第3章 エモーショナル・マーケティングの魔法
第4章 お客が自動的に生み出されるシステム
第5章 あなたの会社を高収益企業に変える九十日
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第1章の「悪徳業者がなぜ儲かるのか」は最初の章として非常に効果的でした。
マジメなことと、モノが売れることに相関関係はない。
悪徳業者が儲かっているのは、商品の品質が悪い分、売り方を徹底的に工夫しているからだそうです。


「お客に欲しいという感情が起こる前に、売り込みをかける。すると、お客の側には、とたんに不買心理が起きる。」(p.55)
お客に欲しいという感情が起きた後なら営業マンは親切に教えてくれる人、欲しいと思う前なら害虫でしかない。順番を間違えてはいけない。


「商品以前に、安心や親近感を売らなければならない。」(p.71)
「商品を売る以前に、自分を売る。」(p.72)
問い合わせが多いチラシ(広告)とはどういうものか、というくだりにて。
チラシに、いきなり商品の良さを書いても問い合わせがないのは、お客に買いたいという感情が起きる前に売り込んでしまっているから。商品の前に人の良さをアピールする必要がある。


@見込み客を費用効果的に集める。
Aその見込み客を、成約して、既存客にする。
Bその既存客に繰り返し買ってもらい、固定客にする。(p.92)
ビジネスをお客を中心に考えると、どの業界・形態のビジネスでも例外なくこの形におちつくそうです。
いちばん大事な@で必要な広告宣伝のスキル、これをビジネススクールでどの程度教えているかというと、ゼロ。


「ビジネススクールで学ぶのは、調査・分析・戦略構築。」(p.95)
だからBばかりを教えていて新規顧客の獲得方法をまったく教えないビジネススクールは、起業するという点ではあまり役に立たないそうです。笑


行動を起こすのは2パターンしかない。
@快楽を求める。
A苦痛から逃れる。(p.119)
人間もアメーバも、@よりAのほうがより行動を起こしやすいそうです。


次の文がこの本でいちばん衝撃的だったかもしれない。
「広告宣伝では、商品を売ることではなく、興味のある人を集めることを徹底することである。」(p.150)
なぜなら、「商品を販売する広告よりも、その商品に興味がある人を集める広告の方が、圧倒的に簡単なのである。」(p.152)
これ、広告の概念を大きく変える一文でした。
ほとんどのビジネスが「いますぐ客」しかターゲットにしてないなか、上記のような広告手法に変えると「そのうち客」だけでなく「いますぐ客」も集められるわけで、ライバルと差をつけられる。
広告も商品メリットだけを書いたものより、「そのうち客」を集めるようなものにすると格段に効果が違う。


じゃ、どうやって「そのうち客」を「いますぐ客」に育てるかっていう話は次へ。
「商品に関する情報量の増加というのは、購買意欲の高まりと比例する」(p.161)
つまり、「そのうち客」に定期的にコンタクトをとってどんどん情報量を増やし、買いたい欲求を起こさせるのだそうです。いわゆる、追客ってやつですね。


最後の章は、具体的な事例の紹介となってて、文章とか表現方法はとっても参考になった。




なんか、私にもできそうな気がしてきた!





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